[도서]설득의 심리학2(1장 메시지보다 먼저 설득하라)

로버트 치알다니의 설득의 심리학2에서 기록할만한, 내용들이 있어 요약하고, 다양한 예시를 작성해보려 한다.

 

1장의 주제는 메시지보다 먼저 설득하라

 

초전설득(pre-suasion)(초기 설득)

 

미팅에서 프로젝트에 대해 설명을 하면 고객은 항상 가격을 낮추려고 한다. 그러면 먼저 높은 가격을 제시해서 낮추는 방법도 있지만, 발표자는 그것을 원하지 않는다. 이에 대한 해결책으로 먼저 비현실적인 가격을 제시한다. '100만달러는 너무 터무지 없지요?' 하지만, 청중들은 발표를 듣는 내내 100만달러를 머리속에 생각하며 발표자가 제시한 합리적인 가격으로 수렴된다.

 

 

책에서 소개한 방법은

(1) 초기 설득

(2) 공감 유도

(3) 앵커링 효과

 

이렇게 3가지의 설득 기술이 포함되어 있다.

 

 

 

 

좀더 구체적으로 예시를 작성해 보려 한다.

 

로버트 치알디니의 "설득의 심리학 2: 초전설득(Pre-suasion)"에서 언급된 비현실적인 금액을 제시하여 가격 협상 시 우위를 점하는 전략은 "앵커링 효과(Anchoring Effect)"라는 심리적 현상을 이용한 것이다. 앵커링 효과는 초기 제시된 정보(앵커)가 후속 판단이나 결정에 강력한 영향을 미치는 현상을 의미한다.

 

또한, '100만달러가 터무지 없지요?' 라는 대화를 통해 청중들의 공감을 이끌어 낸다.

 

 

앵커링 효과(Anchoring Effect)의 작동 원리

• 초기 제시 정보의 영향: 첫 번째로 제시된 정보가 기준점(앵커)이 되어 이후의 모든 판단에 영향을 미칩니다. 예를 들어, 처음에 매우 높은 가격을 제시하면, 상대방은 이 가격을 기준으로 생각하게 되어 이후 제안되는 가격이 더 합리적으로 보이게 됩니다.
• 인지적 편향: 사람들은 초기 정보에 크게 의존하는 경향이 있으며, 이를 기준으로 이후 정보를 해석하고 평가합니다. 이는 무의식적으로 이루어지는 인지적 편향입니다.

예시: 비현실적인 금액 제시

• 전략 설명: 회의나 협상 초기에 매우 높은 금액을 제시합니다. 상대방은 이 높은 금액을 기준점으로 받아들이게 되며, 이후에 제시되는 합리적인 금액이 비교적 낮아 보이게 되어 수락 가능성이 높아집니다.
• 구체적 사례: 만약 어떤 제품의 적정 가격이 1,000달러라면, 처음에 2,000달러를 제시합니다. 이후 1,000달러를 제안하면, 상대방은 이를 큰 양보로 받아들이고 더 쉽게 수용할 수 있습니다.

심리적 메커니즘

• 기준점 효과: 첫 번째 제안이 강력한 기준점으로 작용하여, 이후의 모든 평가가 이 기준점을 중심으로 이루어집니다.
• 상대적 평가: 사람들은 절대적인 가치보다는 상대적인 가치를 더 중요하게 생각하는 경향이 있습니다. 따라서 높은 기준점을 제시함으로써 이후의 제안이 더 합리적으로 보이게 만듭니다.

관련 연구 및 출처

• 로버트 치알디니: 치알디니는 그의 저서에서 앵커링 효과를 비롯한 다양한 심리적 설득 기술을 설명하고 있습니다. 앵커링 효과는 특히 초기 정보의 강력한 영향력을 강조합니다.
• 연구 사례: 심리학자 아모스 트버스키와 대니얼 카너먼이 처음 제안한 앵커링 효과는 다양한 실험을 통해 입증되었습니다. 그들의 연구는 사람들이 초기 제시된 숫자에 크게 영향을 받는다는 것을 보여줍니다.

 

 

다양한 예시

1. 가격 협상

• 예시: 부동산 거래에서 집을 팔 때, 판매자가 처음에 매우 높은 가격을 제시합니다. 구매자는 이 높은 가격을 기준점으로 받아들이게 되어, 이후 약간 낮아진 가격 제안이 더 합리적으로 보이게 됩니다.

2. 마케팅 및 광고

• 예시: 제품을 출시할 때, 처음에 높은 정가를 설정한 후에 큰 할인을 제공하는 전략을 사용합니다. 소비자들은 할인을 많이 받았다고 느끼며, 실제로는 정가가 높게 설정되어 있지만, 할인 후 가격이 더 합리적으로 보이게 됩니다.

3. 급여 협상

• 예시: 구직자가 면접에서 자신의 기대 급여를 높게 설정합니다. 이후 고용주가 제시하는 약간 낮은 급여가 구직자에게 더 합리적인 제안으로 받아들여집니다.

4. 기부 요청

• 예시: 자선 단체가 기부 요청을 할 때, 먼저 큰 금액을 제안합니다. 이후 사람들이 더 작은 금액을 기부하도록 유도하면, 그 금액이 더 쉽게 받아들여집니다.

5. 법률 및 판결

• 예시: 법정에서 검사나 변호사가 배심원들에게 높은 처벌을 먼저 제시합니다. 배심원들은 이 높은 처벌을 기준으로 삼아, 이후의 낮은 처벌 제안이 더 합리적으로 보이게 됩니다.

6. 소비자 행동

• 예시: 슈퍼마켓에서 상품을 판매할 때, '10개 한정'과 같은 문구를 사용합니다. 소비자들은 한정된 수량을 기준으로 구매를 서두르게 되며, 실제로 필요 이상의 양을 구매하게 됩니다.

7. 투표 및 여론 조사

• 예시: 여론 조사에서 질문 순서를 전략적으로 배치하여 응답자들이 특정 이슈를 더 중요하게 인식하도록 유도합니다. 예를 들어, 특정 정책에 대한 질문을 먼저 제시하여 해당 정책에 대한 응답이 더 긍정적으로 나오게 만듭니다.

8. 경매

• 예시: 경매에서 경매사가 높은 시작 가격을 설정합니다. 입찰자들은 이 시작 가격을 기준으로 생각하게 되어, 이후 가격이 점차 낮아지더라도 초기 가격을 기준으로 높은 금액을 제시하게 됩니다.